「いくら売れば黒字になるのか」がわかる損益分岐点。固定費・変動費の考え方から、「目標利益を達成するにはいくら売ればいいか」の計算まで、オムレツ屋さんの演習で具体的に解説します。
「売上は上がっているのに、なぜか利益が残らない」
「いくら売れば黒字になるのかわからない」
「目標の利益を出すには何個売ればいいのか計算できない」
こんな悩みを解決するのが「損益分岐点」の考え方です。本記事では、損益分岐点の基本から「目標利益を達成するための必要売上」まで、具体的な計算演習を通じて解説します。
損益分岐点とは
損益分岐点（Break-Even Point）とは、売上高と総費用がちょうど等しくなる点のこと。つまり、「利益がゼロになる売上高」です。
- 損益分岐点を超えれば黒字
- 損益分岐点を下回れば赤字
この「最低限売るべき金額」を知ることで、経営の見通しが格段に良くなります。
なぜ損益分岐点が重要なのか
多くの経営者が「売上目標」を掲げますが、売上だけでは本当の経営状態はわかりません。西順一郎氏は著書『人事屋が書いた経理の本』で、この問題点を指摘しています。
売上が増えると総コストも増え、利益計算が面倒になる
管理が容易な売上高を目標に設定しがちになり、値引き販売の横行を招く。目標を達成しても利益が出ない！
-- 西順一郎『人事屋が書いた経理の本2』より要約
損益分岐点を理解することで、「どんなことをしたら、どれだけ売れば元がとれるか」を予想できるようになります。
固定費と変動費を理解する
損益分岐点を計算するには、まず費用を固定費と変動費に分ける必要があります。これを「直接原価計算」（Direct Costing）と呼びます。
| 区分 | 定義 | 例 |
|---|---|---|
| 固定費 | 売上に関係なく一定額かかる費用 | 家賃、人件費（固定給）、保険料、リース料、減価償却費 |
| 変動費 | 売上に比例して増減する費用 | 原材料費、仕入高、販売手数料、送料 |
そして、売上高から変動費を引いた金額を「貢献利益」（または限界利益）と呼びます。貢献利益から固定費を引いたものが営業利益です。
売上高 - 変動費 = 貢献利益
貢献利益 - 固定費 = 営業利益
実践演習：オムレツ屋さんで学ぶ損益分岐点
架空のオムレツ専門店「たまごや」を例に、実際に計算してみましょう。
STEP 1: 商品の原価構成を把握する
オムレツ1個を作るのにかかる費用を整理します。
| 原価項目 | 金額 | 分類 |
|---|---|---|
| 卵代（2個使用） | @15円 x 2 = 30円 | 変動費 |
| 調味料・油 | 10円 | 変動費 |
| 人件費（製造分） | （月額固定） | 固定費 |
| 店舗家賃 | （月額固定） | 固定費 |
| 光熱費 | （月額固定） | 固定費 |
1個あたりの変動費：40円（卵30円 + 調味料・油10円）
STEP 2: 販売価格と変動費率を決める
競合店の調査結果：A店 200円、B店 180円、C店 220円
あなたが設定する販売価格：200円
変動費率 = 1個あたり変動費 / 販売価格
変動費率 = 40円 / 200円 = 20%
これは言い換えると、売上の80%が貢献利益として固定費回収と利益に回るということです。
STEP 3: 月間固定費を把握する
- 店舗家賃：15万円
- 人件費：20万円
- 光熱費：5万円
- 月間固定費合計：40万円
STEP 4: 損益分岐点を計算する
損益分岐点売上高 = 固定費 / (1 - 変動費率)
損益分岐点売上高 = 40万円 / (1 - 0.2) = 40万円 / 0.8 = 50万円/月
損益分岐点販売個数 = 損益分岐点売上高 / 販売価格
= 50万円 / 200円 = 2,500個/月
1日あたり何個売れば黒字か = 2,500個 / 30日 = 約84個/日
目標利益を達成するための計算
損益分岐点がわかったら、次は「目標の利益を出すにはいくら売ればいいか」を計算しましょう。これが経営計画の核心です。
目標：月間利益10万円を達成したい場合
必要売上高 = (固定費 + 目標利益) / (1 - 変動費率)
必要な月間売上高
= (固定費40万円 + 目標利益10万円) / (1 - 0.2)
= 50万円 / 0.8
= 62.5万円
必要な月間販売個数
= 62.5万円 / 200円
= 3,125個
1日あたり販売個数
= 3,125個 / 30日
= 約104個/日
結果の解釈
損益分岐点（黒字転換）：84個/日
月間利益10万円達成：104個/日
つまり、1日あたり20個多く売れば10万円の利益が生まれます。
この「あと何個売れば目標達成か」が見えることで、具体的な行動計画が立てられます。
月間利益20万円を達成したい場合
同様に計算してみましょう。
必要な月間売上高 = (40万円 + 20万円) / 0.8 = 75万円
必要な月間販売個数 = 75万円 / 200円 = 3,750個
1日あたり販売個数 = 3,750個 / 30日 = 125個/日
自己分析・経営戦略を考える
計算ができたら、次の質問について考えてみましょう。
考えてみよう
- 1日84個（損益分岐点）は現実的ですか？
営業時間が8時間なら、1時間に約10個。10分に1個以上のペースです。 - もし現実的でない場合、どうすれば達成できますか？
- 利益を増やすための方法を考えてください
利益を増やす4つのアプローチ
西順一郎氏の直接原価計算の考え方に基づくと、利益を増やすアプローチは次の4つに整理できます。
1. 販売価格（P）を上げる
- 付加価値を高めて値上げ（有機卵使用、ブランド化）
- セット販売でドリンク・サラダを追加
- プレミアムメニューの開発
効果：販売価格を200円から220円に上げると、変動費率は40円/220円=18.2%に低下。損益分岐点売上高は40万円/0.818=48.9万円に下がります。
2. 変動費（V）を下げる
- 仕入れ先の見直し、まとめ買い交渉
- ロス（廃棄）の削減
- 製造工程の効率化
効果：変動費を40円から35円に下げると、変動費率は17.5%に低下。損益分岐点売上高は40万円/0.825=48.5万円に下がります。
3. 固定費（F）を下げる
- 家賃交渉、より安い物件への移転
- 業務効率化による人件費削減
- 省エネ対策で光熱費削減
効果：固定費を40万円から35万円に下げると、損益分岐点売上高は35万円/0.8=43.75万円に下がります。
4. 販売数量（Q）を増やす
- 新規顧客の獲得（SNS、チラシ）
- リピート率の向上（スタンプカード）
- 営業時間の拡大
注意：数量を増やすことは重要ですが、他の3つの施策を先に検討する方が効果的な場合も多いです。
ケーススタディ：戦略的な利益改善
ケース1：複合施策で利益3倍
背景：月間利益5万円のラーメン店が、利益15万円を目指す。
現状：
- 販売価格：800円
- 変動費：320円（変動費率40%）
- 固定費：月60万円
- 月間売上：110万円（約1,375杯）
- 貢献利益：66万円、営業利益：6万円
実施した施策：
- 価格改定：800円→850円（トッピング充実）
- 仕入れ見直し：変動費320円→300円
- 業務効率化：固定費60万円→55万円
結果（同じ販売数1,375杯で計算）：
- 売上：116.9万円
- 変動費：41.25万円
- 貢献利益：75.6万円
- 営業利益：20.6万円（約3.4倍）
ケース2：目標利益から逆算した新店計画
目標：新店オープンで月間利益30万円を達成したい。
与条件：
- 想定販売価格：1,000円
- 変動費率：35%
- 固定費：月50万円
逆算：
必要売上高 = (50万円 + 30万円) / (1 - 0.35) = 80万円 / 0.65 = 123万円/月
必要販売数 = 123万円 / 1,000円 = 1,230個/月
1日あたり = 1,230 / 30 = 41個/日
判断：1日41個の販売が現実的かどうかで出店判断ができる。
損益分岐点を使った目標管理のポイント
安全余裕率で経営の健全度を測る
安全余裕率 = (実際売上 - 損益分岐点売上) / 実際売上 x 100
例：実際売上62.5万円、損益分岐点50万円の場合
安全余裕率 = (62.5 - 50) / 62.5 x 100 = 20%
| 安全余裕率 | 経営状態 |
|---|---|
| 20%以上 | 安定経営 |
| 10〜20% | まずまず |
| 10%未満 | 要注意 |
| マイナス | 赤字 |
毎月チェックすべき指標
- 損益分岐点売上高：最低限必要な売上
- 目標利益達成売上高：いくら売れば目標達成か
- 安全余裕率：経営にどれだけ余裕があるか
- 実績との差異：計画と実績のギャップ分析
まとめ
- 損益分岐点：利益ゼロになる「最低限売るべき金額」
- 固定費と変動費を分けることで計算できる
- 目標利益達成売上高 = (固定費 + 目標利益) / (1 - 変動費率)
- 利益を増やす4つの方法：価格アップ、変動費削減、固定費削減、販売数量増加
- 安全余裕率で経営の余裕度を測る
損益分岐点を理解し、目標利益から逆算した経営計画を立てることで、「なんとなく」ではなく「根拠のある」意思決定ができるようになります。
参考文献
西順一郎『人事屋が書いた経理の本』ソーテック社
西順一郎『利益が見える戦略MQ会計』かんき出版
古田土満『ダントツ企業の「日次決算」革命』かんき出版
筆者：芝 香（しば かおる）
ネクストソサエティ株式会社 代表取締役。北海道文教大学非常勤講師（経営マネジメント論・マーケティング論）、北海道大学会計レクチャー講師。恵庭市主催の起業塾講師も務める。中小企業の経営支援やICT導入コンサルティングを専門とする。