「大手には価格で勝てない」「品揃えでも勝てない」──そう諦めていませんか？

実は、小さな店だからこそできる戦略があります。それが「小さな池の大きな魚」戦略。特定の分野で地域No.1になれば、価格競争から抜け出せます。

「小さな池の大きな魚」とは

大きな池（大きな市場）で小さな魚として生きるか、小さな池（ニッチ市場）で大きな魚として生きるか。

中小企業が取るべき戦略は明確です。「〇〇といえばあの店」と言われる存在になること。これがランチェスター戦略でいう「弱者の戦略」です。

「強者は総合力で戦い、弱者は一点集中で戦う」
── ランチェスター戦略の基本原則

専門店化のメリット

メリット	内容
価格競争からの脱却	「ここでしか買えない」なら、安売りする必要がない
専門性による信頼	「この分野なら何でも聞ける」という安心感
商圏の拡大	専門性が高いほど、遠くからも来てもらえる
口コミの発生	「〇〇で困ったらあの店」と紹介されやすい
仕入れの効率化	品揃えを絞ることで、在庫管理がシンプルに

専門店化の3つのアプローチ

アプローチ1：商品カテゴリーで絞る

取り扱う商品の種類を限定します。

• 例：眼鏡屋 → 「子ども用眼鏡専門店」
• 例：書店 → 「ビジネス書専門店」
• 例：酒屋 → 「日本酒専門店」

アプローチ2：顧客層で絞る

ターゲットとなるお客様を限定します。

• 例：美容室 → 「40代女性専門サロン」
• 例：学習塾 → 「不登校生専門の学習支援」
• 例：整体院 → 「アスリート専門」

アプローチ3：用途・シーンで絞る

商品の使われ方やシーンで限定します。

• 例：花屋 → 「お悔やみ専門の花屋」
• 例：ケーキ屋 → 「記念日専門のオーダーケーキ」
• 例：印刷会社 → 「名刺専門」

地域No.1になるための5ステップ

ステップ1：自社の強みを棚卸しする

以下の質問に答えてみてください。

• 過去に「すごい」と言われたことは？
• 同業者より詳しい分野は？
• お客様からよく聞かれることは？
• 自分が好きで、情報収集を苦にしない分野は？

ステップ2：市場を調査する

専門化する分野を決めたら、以下を調べます。

• その分野で既に専門店はあるか（競合調査）
• 需要は十分にあるか（市場規模）
• どんなお客様がいるか（顧客像）

ステップ3：品揃え・知識を深める

専門店を名乗るなら、その分野では誰にも負けない品揃えと知識が必要です。

• 品揃え：大手では扱わないマニアックな商品も揃える
• 知識：お客様のどんな質問にも答えられる
• 情報発信：ブログやSNSで専門性を発信する

ステップ4：専門店としてブランディングする

「〇〇専門店」と明確に打ち出します。

• 店名・屋号に専門性を入れる
• 看板・チラシ・WebサイトでFOCUSを明確に
• 「当店は〇〇専門です」と言い切る勇気

ステップ5：コミュニティを作る

専門店の究極の形は、お客様同士がつながるコミュニティになること。

• イベント開催（初心者向け講座、マニア向け勉強会）
• SNSグループの運営
• お客様の声を店内に掲示

ケーススタディ

専門化への不安と解消法

不安	解消法
「絞ったら客が減るのでは」	専門性が高まれば商圏が広がる。近くの100人より、広域の1,000人を狙う
「今のお客様が離れるのでは」	徐々に移行する。既存客を大事にしながら、新しい客層を開拓
「その分野の需要が減ったら」	常にトレンドを把握し、専門領域を少しずつシフトする柔軟性を持つ

まとめ

• 「小さな池の大きな魚」戦略で、地域No.1を目指す
• 3つのアプローチ：商品カテゴリー、顧客層、用途・シーンで絞る
• 5ステップ：強みの棚卸し→市場調査→知識深化→ブランディング→コミュニティ
• 専門店の究極形は「お客様がつながるコミュニティ」
• 勇気を持って絞る：「何でもやります」より「これしかやりません」

参考文献
竹田陽一『小さな会社★儲けのルール』フォレスト出版
栢野克己『小さな会社の稼ぐ技術』日経BP

筆者：芝 香（しば かおる）
ネクストソサエティ株式会社 代表取締役。北海道文教大学非常勤講師（経営マネジメント論・マーケティング論）、北海道大学会計レクチャー講師。恵庭市主催の起業塾講師も務める。中小企業の経営支援やICT導入コンサルティングを専門とする。